22 Abr 2009

IEDE Business School presenta el libro “Negociación Inteligente”

Madrid, 20 de abril de 2009.-

“Una mala negociación es una pérdida de esfuerzos, tiempo y dinero, lo cual representa como si un fantasma se llevará el dinero sin que nadie se diese cuenta”. Con esta cita de Andrés Senlle da comienzo el libro “Negociación Inteligente”, una obra que recala en la importancia de la negociación empresarial como llave para “impulsar negocios hacia el futuro”, según describen Moisés Ruiz y Cristina López-Cózar, autores del texto y profesores de negociación en IEDE Business School.


En opinión del profesor Moisés Ruiz, en momentos de crisis como el que atravesamos, la llegada a acuerdos ventajosos por parte de las empresas es imprescindible. “No queda tiempo para las negociaciones dilatadas y se impone la necesidad de sellar alianzas, sin que esto implique precipitarse. Siempre obtendrán mayor rentabilidad de un acuerdo que de un desacuerdo”, afirma.


Para responder satisfactoriamente a un proceso de estas características, la formación del negociador es básica, señala la profesora Cristina López-Cózar. “Cuando todo va bien, es mucho más sencillo negociar, el pastel es más grande y, por tanto, la repartición más sencilla. Sin embargo, en los ciclos en los que el beneficio empresarial disminuye, la negociación se vuelve compleja. Es aquí donde entra en juego la formación del negociador, la información recabada por éste y su creatividad”.


De hecho, la creatividad se ha revelado como una característica muy útil entre los responsables en la toma de decisiones. “Muchas negociaciones se han roto por la falta de creatividad de los negociadores”, explica López-Cózar. “Cuando ambas partes se han cerrado en banda al diálogo, lo único que puede salvar la situación es la capacidad creativa de alguna de ellas. La creatividad ayuda a evitar el fracaso”. Todo ello teniendo siempre en cuenta que “un proceso negociador no conduce a nada sin la voluntad de ambas partes por concluirlo, por mucho empeño que una de las dos partes ponga en ser creativa. La creatividad ayuda y favorece la negociación, pero no es infalible”, explica Moisés Ruiz.


La profesora López-Cózar define al buen negociador como aquel que tiene una buena formación en comunicación. “Debe saber hablar, tener empatía, una actitud conciliadora, abierta, tolerante, pero es igual de importante que sepa escuchar y que permanezca atento a cualquier señal del entorno”, añade. De igual manera, Moisés Ruiz destaca que para el éxito de la negociación es fundamental que el profesional haya recopilado “toda la información posible acerca de los temas sobre los que va a negociar, haya valorado sus antecedentes y previsto los derroteros por los que estos temas pueden evolucionar”.



Negociar en el ámbito internacional

“Que la creatividad sea un arma cuyo sabio manejo pueda traer éxito a la negociación no quita para que deba ser empleada con suma precaución” sobre todo teniendo en cuenta que, aunque vivimos en un mundo globalizado en el que los negocios tienen una importante imagen de internacionalidad, “cada cultura tiene sus particularidades y el profesional debe saber cómo desenvolverse en ellas”, advierte Cristina López-Cózar. De hecho, una mala interpretación de las diferencias culturales puede frustrar una importante negociación.


Por todo ello, los autores del libro dedican un interesante capítulo a explicar algunos de los gestos de otras culturas, prácticas que pueden ser malinterpretadas y que, sin embargo, sólo esconden una costumbre ancestral. Por ejemplo, si el interlocutor es japonés, se deberá mantener un estricto protocolo al sentarse a negociar, procurando que los iguales en jerarquía de cada parte queden enfrentados y evitando que personas de jerarquía inferior queden frente a otras de jerarquía superior. Asimismo en la cultura japonesa sonarse la nariz en público, hablar de negocios desde el primer momento, o permanecer muy cerca del interlocutor se considera una descortesía, al igual que lo es, por ejemplo, mostrar la suela del zapato en la cultura árabe. Otro detalle a tener en cuenta es la velocidad cultural de negociación. “Mientras que los americanos son rápidos, los chinos y los árabes son extremadamente lentos, debido a que basan sus negociaciones en la confianza y empatía con su opositor”, explica Ruiz.


“Negociación Inteligente” está dirigido a todos aquellos profesionales que quieran conocer las claves necesarias para llevar a cabo acuerdos de manera exitosa. “Escrito de forma clara, amena y didáctica, es muy fácil de leer, lo que lo convierte en un sencillo manual para quienes quieran aprender nociones básicas de negociación y en un libro entretenido para aquellos que sientan curiosidad por saber qué es la negociación”; describen los profesores de IEDE Business School. La obra incluye también una exposición de casos prácticos de negociación “excelentes”, pues, según explica Moisés Ruiz, “saber cómo se realizaron negociaciones exitosas ofrece nuevas ideas sobre cómo desenvolverse en los propios procesos”.

Escrito por: IEDE